客戶拜訪要做的12件工作
沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售,。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？
在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū),、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶,，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短,。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作,，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢,？
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款,？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨,？這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
１,、銷售產(chǎn)品,。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
２,、市場(chǎng)維護(hù),。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題,，解決客戶之間的矛盾,，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定,。
３,、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象,。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持,。
４、信息收集,。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。
５、指導(dǎo)客戶,。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人,，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬,。
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí),，應(yīng)做好以下１２件工作：
一,、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ),。
1、掌握資源,。了解公司的銷售政策,、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策,、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn),、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策,，就無法用新的政策去吸引客戶,；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品,。
2,、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作,。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃,，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,，都要明白,，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做,，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo),？
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種,；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,；介紹新產(chǎn)品,；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款,、處理投訴,、傳達(dá)政策、客情建立等,。
3,、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,，以專業(yè)的方法開展銷售工作,。
4、整理好個(gè)人形象,。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象,。
5、帶全必備的銷售工具,。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上,。
調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí),，利用銷售工具,，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率,，提高100%的銷售質(zhì)量,！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料,；名片,；計(jì)算器；筆記本,、鋼筆,；價(jià)格表；宣傳品,；樣品,；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單,；抹布,，等。
二,、行動(dòng)反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,，檢討,，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn),。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的,；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的,；改進(jìn)與不改進(jìn)的,；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,，前一類人成功了,，后一類人失敗了。
1,、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了,。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,，上次拜訪客戶時(shí),，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí),？今天如何落實(shí),？
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了,？
3,、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,，不兌現(xiàn)”,。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,，多落實(shí)”,。
4、今后幾天工作的計(jì)劃,、安排,。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn),。銷售人員要做好路線規(guī)劃,，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間,，提高拜訪效率,。
三、比較客戶價(jià)格
我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明,，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的,，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格,，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況,。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價(jià)格比較,。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策,，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。
2,、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較,。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況,。
3,、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。
4,、了解競(jìng)品價(jià)格,。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋,。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況,，是銷售人員的基本責(zé)任,。
1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例,。了解自己的庫存產(chǎn)品,、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大,？以便發(fā)現(xiàn)問題,。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨,、斷貨,；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向,，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,，幫助客戶消化庫存,。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例,?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金,，是銷售的鐵律,。
3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快,、哪些慢,。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同,。了解一下在客戶處,，哪些品種賣的快，哪些賣的慢,，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售,。
4、庫存數(shù)量,、品種有無明顯變化,。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,，掌握銷售動(dòng)態(tài),。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況,，才能發(fā)現(xiàn)問題,，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售,。
1,、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品,、滯銷產(chǎn)品是什么,，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少,。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好,，哪些賣的不好,？
2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足,、顯眼,、更換。
3,、公司標(biāo)志,、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔,、清爽,？
4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范,？
六,、核對(duì)客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量,。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),，是提高含金量的重要方法。
1,、對(duì)照客戶鋪底額度,，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量,。
2,、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù),。
3,、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù),。
4,、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫,。
七,、檢查售后服務(wù)及促銷政策
了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況,。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù),？對(duì)二批商和零售商的促銷政策,，要通過經(jīng)銷商來落實(shí)，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,，有沒有問題,，如侵吞促銷品。
八,、收集市場(chǎng)信息
１,、了解準(zhǔn)客戶資料,。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料,。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),，有后備的客戶資源可以使用。
2,、通過巡訪客戶和其他媒介,，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格,、產(chǎn)品,、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。
3,、了解并落實(shí)條幅廣告,、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷,。
4,、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
九,、建議客戶定貨
銷售人員在了解客戶的銷售,、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,，如公司新的促銷方案,，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù),，建議客戶定貨,。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通,，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決,。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?nbsp;
１,、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況,、最近的動(dòng)態(tài),，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心,。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好,、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
２,、介紹銷售信息,。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法,。
３,、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷,、人員變動(dòng)等方面的信息,，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。
十一,、客戶指導(dǎo)
銷售人員在拜訪客戶時(shí),，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法,，是雙贏的做法,。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,，每次在拜訪客戶時(shí),，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看,，到市場(chǎng),、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,，解決問題，擴(kuò)大銷量,。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事,。
１,、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí),，該公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí),，抽出一,、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn),，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng),、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法,，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商,，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”,。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎,？
２,、顧問式銷售。多給客戶出主意,、想辦法,，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。
３,、服務(wù),。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí),，能找到銷售人員,，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重,。
４,、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,，是銷售人員的基本功,。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。
十二,、行政工作
在拜訪客戶結(jié)束后,，銷售人員還要做好以下工作：
1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡,。
2,、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。
3,、評(píng)估銷售業(yè)績(jī),。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己,，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟,。
（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成,，檢討分析為什么,？
（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn),？把它們寫下來,。 |
